Kaufkräftigere Kunden durch richtiges Zuhören.


Ich gebe dir in diesem Artikel 3 unerwartete Impulse, wie du kaufkräftigere Kunden anziehst.

Vor einigen Jahren wollte ich ein neues Auto kaufen. Es sollte unser Familienauto werden, aber nicht mehr so ein typisches. Die Zeit, in der ich Kinderfahrzeuge und sandige Spielutensilien verstauen musste, war vorbei. Jetzt durfte ich wieder Funktionalität und Ästhetik vereinen. So fand ich ein Gefährt, das auch meine Vernunftsstimme befriedigt. 

Der Verkäufer preist mir ein „Frauenauto“ an

Voller Vorfreude betrete ich das Autohaus. Nach ziellosem Rumlaufen spricht mich endlich ein Verkäufer an. Ich erzähle von meiner Situation, meinem Wunschmodell und bitte um konkrete Fahrzeuge. Ein Redeschwall ergießt sich. In meinem Kopf rattert es. Zu viele Details, zu dicht gedrängt. Na sowas. Wie kommt dieser Verkäufer nun auf ein ganz anderes Modell? Klar, ich verstehe. Er preist mir ein „Frauenauto“ an. Er besteht darauf: Seine Empfehlung ist genau die richtige. Ich verliere die Nerven, er eine Kundin. 

Ich entscheide mich für ein ganz anderes Fahrzeug

Gut, es gibt noch andere Marken. Meine Vernunftsstimme hat sich etwas beruhigt. Es eröffnen sich neue Perspektiven. Neuer Tag, neuer Händler. Etwas verunsichert durch meine letzte Erfahrung, erläutere ich dem charmanten Verkäufer mein Anliegen. Geschickt erfragt er weitere Informationen. Ich spüre, wie meine Begeisterung wächst. Für die Autos natürlich. Oh, ein größeres Modell zieht meine Aufmerksamkeit in seinen Bann. Meine „Vernunftstimme“ meldet sich. „Gerlind, das ist zu groß und zu teuer. Das brauchst du doch gar nicht.“ Papperlapapp. Schließlich möchten 3 Jugendliche bequem auf den Rücksitzen Platz finden.

Wenige Tage später hole ich mein Auto ab. Und ganz ehrlich: es macht mir jedes Mal Freude, wenn ich es fahren darf.

Verkaufen ohne Druck – dafür kaufkräftigere Kunden

Dieses Erlebnis machte mir deutlich, wie unfähig manche Menschen sind, die Wünsche ihrer Kund*innen zu erkennen und dann auch verkaufsfördernd umzusetzen. Der zweite Verkäufer übte keinen Druck aus, verkaufen zu müssen. Ganz im Gegenteil er ließ mir den Raum meine Bedürfnisse und Wünsche zu erkennen und ihm mitzuteilen. 

Und ich gebe dir nun 3 unerwartete Impulse, wie du kaufkräftige Kunden anziehst, indem du richtig zuhörst.

3 Impulse für kaufkräftigere Kunden

Achtsames Zuhören wirkt für das Wachsen zwischenmenschlicher Beziehungen wie Dünger. Ist es nicht so, dass wir eher bei und von Menschen kaufen, zu denen wir eine Beziehung aufgebaut haben und eben auch vertrauen? 

Vielleicht mag es auf den ersten Blick widersprüchlich klingen. Gönne deinem Kunden*in die Möglichkeit ohne Unterbrechung seine Bedürfnisse und Wünsche zu äußern. 

Viele Experten hören sich selber am liebsten reden. Sie überfrachten Kunden mit Fachwissen. Zuhören können ist ein Softskill und bereitet denjenigen, die es beherrschen, einen großen Wettbewerbsvorteil. 

Seit einigen Jahren unterstütze ich Selbstständige und Unternehmer hin zu einem werteorientierten Markenaufbau und wesentlich kaufkräftigeren Klientel.

Möchtest auch du ein kaufkräftigeres Klientel? Ich bin gerne an deiner Seite. Bitte schreibe mir hierzu eine E-Mail hartwig@imagecoaching-hartwig.de

Herzliche Grüße